(好文分享)看穿口若懸河的陷阱 摸清財神爺底細

最焦新聞／2007.04.26
看穿口若懸河的陷阱 摸清財神爺底細
九道問題 挑對理專財富倍增
文／鄧麗萍（更多內容詳閱本期《今周刊》） 
遇到好的理財專員，就像遇見財神爺，不但能確保你交付的個人財產沒有後顧之憂，還可以幫財富大大增值呢！因此，慎選理專，是替財富把關的第一步。選對理專，絕不是靠運氣，而是要稍微用一點心。
如何挑一位好理專，避免掉進理財陷阱呢？《今周刊》走訪多位財富管理銀行主管及理財專員，歸納出好理專的三大條件，教你先問九道問題，讓你順利挑對理專，找到「財神爺」。

了解基本條件
Ｑ1：您從事理專工作多久了？
Ｑ2：您擁有哪些證照？
Ｑ3：您曾換過幾家銀行？
進到財富管理中心，許多人都有賓至如歸的感覺，但這時候千萬別被殷勤的服務沖昏了頭，一定要先打探理專的背景，知己知彼，才能建立信任感。
中國信託財富管理部副總經理隋榮欣指出，客戶是可以主動挑選理專的。很多客戶不曉得自己的權益，以為是被「分發」給某位理專，其實，如果覺得自己跟理專不合，可以大膽向銀行反映，想換就換，不需要客氣。
第一次跟理專見面時，可以先探問理專的年資。匯豐銀行財富管理資深副總裁馬文玲建議，尋找一位服務年資三年以上理專，或者具有五年以上金融相關經驗的資深理專來服務你。馬文玲透露，匯豐銀行現在聘用理專，還有「年齡須超過三十歲」的不成文規定呢！
年資代表資歷，擁有三年資歷的理專才能具備一定專業水準，至於資深理專，最好要有五年的年資，他們經歷過股市多空頭，更能正確幫忙投資人做資產配置。《今周刊》與普羅財經進行的調查也發現，年資愈久的理專，相對達成客戶理財目標的報酬率也愈高。
除了詢問年資，客戶也可以詢問理專擁有哪些專業執照，雖然有證照不能完全代表理專的實力，但證照是主管機關的規定，代表理專「合格」，仍是一種值得參考的客觀衡量標準。同時，別忘了詢問理專換過幾家銀行，如果理專異動頻繁，當你的基金賠錢時，他可能早已不知去向了。
測驗專業條件
Ｑ1：如果我目前有三百萬元的子女教育基金，您認為我該如何做資產配置？
Ｑ2：我選擇的商品及投資組合會不會賠錢？
Ｑ3：您的投資哲學是什麼？
永豐銀行財富金融處業務副理游瓊斐指出，好的理專會多花時間跟客戶聊天，先理解客戶需求，而非直接向客戶提出財富規畫建議。在挑選理專時，可以先出幾道問題考驗理專，看他提出的資產配置是否端出不同的菜色。客戶甚至可以貨比三家，到不同的財富管理銀行詢問不同的理專。
除了了解客戶需求，在介紹投資商品時，好理專不只是講好的部分，也會誠實且充分告知風險，按照程序逐一說明商品的屬性和波動幅度，讓你做好應變的心理準備。
玉山銀行財富管理部襄理翁惠君認為，理專必須具備一定的專業度。專業度指的是對金融商品和投資市場的理解。她說，客戶必須多觀察理專是否用功，探問理專的投資哲學，及對投資市場的基本認知及敏感度。
有些理專是業務出身，能言善道又八面玲瓏，但七竅通了六竅，就是專業一竅不通，對國際市場、基金公司及產品特色可能不甚了了，甚至向客戶傳達錯誤資訊，很有可能導致你賠錢。
翁惠君說，詢問理專的投資哲學，能夠了解理專的投資思路有沒有邏輯，對投資是否有個人判斷，而不是「看了報紙資訊，就帶著客戶走。」
看清人格特質
Ｑ1：您建議多久檢視一次投資組合？
Ｑ2：您認為何時應該轉換基金？
Ｑ3：如果我的基金賠錢，您會不會主動通知我？
好的理專，必須對客戶的資產有同理心。以業績為優先考量的理專，為達到手續費業績，沒事就叫你「買！買！買！」就不是真心替客戶著想。
「你的錢，就是我的錢」，當理專把客戶辛苦累積出來的財富視如己出，就會充分理解客戶的理財需求及風險屬性，幫忙客戶挑選適合的投資標的，並規畫資金用途，幫助客戶不斷獲利。
好理專必須有「雞婆」個性，匯豐銀行財富管理理財業務資深經理陸東奇指出，好的理專會幫忙客戶監督市場狀況，當景氣走下坡或存有風險時，他都會主動告知客戶，而不是推銷新產品時才出現。
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（更多內容詳閱本期《今周刊》）
Mr.Investment評析：這些問題看起都太過浮面，理專都很容易事先做好功課先想好一套說詞）。而且年紀輕並不代表專業能力就一定不足，有經驗也不一定代表觀念正確，尤其年紀大的理專往往對新金融商品認識不足，年紀輕的反而熱誠夠，也通常比老一輩的用功作功課（努力收集研讀資料）。當然太年輕的，沒經歷過大風大浪，遇到非常時期（例如股災等重大事故！）就可能會不知所措！
    因此建議投資人應該再問幾個比較專業性的問題，來測試理專的專業能力或對市場的靈敏度。最簡單的方法就是找一些財經時事，問問看理專的看法。例如東協很熱門，那就可以問問理專對東協市場的看法，或是原物料很火熱，就問問他對原物料的看法，以及如何投資...等等。當然投資人可能會覺得我自己都不懂了，我怎知道他說的對不對？所以較好的方法，投資人當然先自己作點功課，譬如說先翻翻報紙，或上網看些資料，再對照理專的說法，若正好與您所看的資料說法有出入，那就可以再進一步詢問。其次就算自己都不懂，也是可以從理專說話的態度多少看得出他是平時有作功課，還是講得很心虛？
    像版主去香港某銀行開戶時，一開始也覺得理專很專業（因為一開始說的都是很制式的內容，可能都是公司事先「設計」好的），想說香港果然是世界級的金融中心，要在香港金融界討飯吃果然要有兩把刷子！於是版主再問一些一般性的專業問題後，就發現漏餡了，很明顯的專業能力根本不夠！很多很基本的東西都不知道（例如：問他他們公司有沒有賣某產品，他也不確定，還要去問其他人，問他ETF，他也不懂，問他東歐市場，甚至香港金融界最該熟悉的中國市場都講的2266....唉...看起來四五十歲的中年婦人，頭銜還掛「財務規劃經理」...唉...）。
    孫子兵法有言；『知己知彼，百戰不殆』，瞭解自己的需求與狀況，更要瞭解您的理專，才能讓您安穩致富！當然最好的方法還是自己學會投資理財，才是最保險的作法！